Os indicadores de gestão deveriam funcionar como uma bússola, não como um enfeite de parede, frisa o empreendedor Guilherme Campos. Contudo, em muitas empresas o painel cresce a cada trimestre, ganha cores novas e continua sem influenciar nenhuma reunião relevante. O problema começa quando alguém escolhe o número pela facilidade de coletá-lo, e não pela decisão que ele deveria sustentar.
Assim sendo, distinguir indicadores de resultado e de processo, ligar cada número a uma ação e descartar o que apenas decora o painel formam o caminho para uma gestão mais orientada por dados. Pensando nisso, acompanhe os próximos tópicos e descubra como aplicar essa lógica na rotina do seu negócio.
O que diferencia indicadores de resultado e de processo?
Os indicadores de resultado medem o que já aconteceu: faturamento, margem, taxa de cancelamento. Segundo Guilherme Campos, eles dizem se a empresa chegou ao destino, porém não explicam o caminho. Já os indicadores de processo acompanham o que a equipe faz no dia a dia, como tempo de resposta, número de propostas enviadas ou retrabalho na entrega. Esses números mudam antes do resultado e permitem corrigir a rota a tempo.
Um exemplo simples mostra a diferença. Uma loja que acompanha apenas o faturamento mensal descobre o tombo de vendas quando o mês termina. Se ela acompanhasse também o fluxo de visitas e a taxa de orçamentos aprovados, perceberia a queda na segunda semana e reagiria com promoções, treinamento ou ajuste de estoque.
Isto posto, o equilíbrio entre os dois tipos define a qualidade da gestão. Painéis só com resultado funcionam como um retrovisor, enquanto painéis só com processo geram atividade sem direção. De acordo com o empresário Guilherme Campos, quando os dois se conectam, o gestor enxerga a causa de uma queda de vendas antes de reunir a equipe para lamentar o trimestre.
Como ligar cada número a uma ação concreta?
Um indicador só merece espaço no painel quando responde a três perguntas: quem age sobre ele, o que essa pessoa faz quando o número sai da meta e em que prazo. Sem essas respostas, o dado vira mera curiosidade. Tendo isso em vista, na prática, a empresa escreve ao lado de cada medida o gatilho que obriga uma decisão, como neste caso de uma equipe comercial com conversão em queda:
- Tempo de resposta ao lead: se passar de uma hora, o gestor redistribui a fila de atendimento;
- Propostas enviadas por semana: se ficar abaixo da meta, revisa-se a prospecção antes do fechamento do mês;
- Motivos de perda registrados: se um motivo se repetir, ajusta-se o roteiro de vendas ou a oferta.
Cada linha dessa lista conecta uma medida a uma decisão e a um responsável com prazo definido. Conforme destaca Guilherme Campos, esse vínculo transforma o painel em instrumento de trabalho, porque a reunião deixa de discutir opiniões e passa a debater o que fazer na segunda-feira seguinte.
Os sinais de que o painel virou decoração
Entre os que viram decoração, os chamados indicadores de vaidade ocupam o primeiro lugar: seguidores, visitas totais, número de reuniões realizadas. Eles crescem com facilidade, agradam em apresentações e não indicam o que fazer a seguir. Outro sintoma aparece quando ninguém sabe explicar a meta, ou quando o número oscila e a equipe segue a rotina como se nada tivesse acontecido.
Há ainda o problema do excesso, pontua o empreendedor Guilherme Campos. Painéis com trinta medidas diluem a atenção, e a equipe passa a observar tudo sem priorizar nada. Além disso, dados desatualizados ou calculados de formas diferentes por cada área geram discussões sobre a origem do número, em vez de debates sobre a decisão que ele deveria provocar.
Por fim, para limpar o painel, é útil aplicar um teste simples a cada medida: se o número piorar amanhã, alguém muda o que faz hoje? Quando a resposta é negativa, o indicador deve sair da tela principal. Desse modo, menos medidas, bem escolhidas, mantêm o foco da equipe e reduzem o tempo gasto com relatórios que ninguém lê, ressalta Guilherme Campos.
Os indicadores que movem a gestão cabem em poucas linhas
Em última análise, bons indicadores de gestão têm dono, meta e reação prevista. Os de resultado mostram se a empresa avançou, os de processo revelam por que avançou ou travou, e a ligação entre eles dá ao gestor um mapa de decisões. Assim sendo, quem abandona o excesso de números ganha tempo, clareza e, sobretudo, credibilidade perante a equipe. Ainda gostaria de se aprofundar mais no tema? Não deixe de conferir o perfil @guicamposvlg no Instagram!
